Los médicos que abren su propia clínica, hospital o consultorio suelen negarse a aceptar que se han convertido en empresarios y que, por tanto, tienen que interesarse en vender sus servicios sanitarios.
Dicha negativa suele deberse a los escrúpulos de ver al paciente como un consumidor cualquiera y, aunque esta conducta es éticamente correcta (y digna de respeto), lo cierto es que requieren vender servicios para sobrevivir como empresa sanitaria, por tanto, es importante que el profesional de la salud cambie su mentalidad con respecto a las ventas, claro, sin que esto implique abusar de los pacientes:
1. Gana la confianza de los usuarios de tu empresa de servicios sanitarios
Si bien es cierto que un paciente puede llegar a ti a causa de recomendaciones, porque te vio anunciado en Internet o, simplemente, porque estás cerca de su casa, para asegurar ventas de tu servicio debes ganarte tu confianza a fin de que regrese contigo cuando vuelva a requerir a un proveedor de salud.
Dado que necesitas que las personas depositen su confianza en ti para lograr éxito en el acto médico así como en el tratamiento, este principio bien puede empatarse con tu estrategia de ventas sin perjudicar a tus pacientes.
2. Satisface las necesidades emocionales de tu paciente
Esto no significa que tengas que convertirte en su “almohada” para llorar, sencillamente se refiere a que debes ofrecer un trato cálido, pues aunque vendas servicios de salud, la gente siempre regresará con quien se sienta cómoda y muestre interés en las preocupaciones que le produce su padecimiento.
3. Busca que te evalúen
Toda empresa tiende a investigar la forma en que es percibida por sus usuarios o compradores a fin de mejorar su servicios o productos para lograr más ventas. Del mismo modo, al finalizar la consulta médica, puedes preguntar discretamente a tus pacientes si han obtenido información útil o han logrado los cambios que deseaban en su calidad de vida al introducir tus recomendaciones sanitarias. Las respuestas seguramente variarán de acuerdo al caso de que se trate, pero esto puede servirte para mejorar tus explicaciones y la atención que ofreces a cada paciente, a fin de que regresen contigo.
