El comercio electrónico de productos para la salud (medicamentos de libre venta u OTC, suplementos alimenticios, dermocosmética y dispositivos de diagnóstico en casa) ha dejado de ser un canal secundario para convertirse en el pilar de crecimiento de muchas marcas. Sin embargo, la Ley de Ingresos de la Federación (LIF) para 2026 ha introducido un marco fiscal de retenciones que cambia drásticamente las reglas del juego financiero.

A partir de este año, las plataformas digitales actúan obligatoriamente como agentes de retención. Para las personas morales (empresas constituidas) y físicas con RFC, la retención directa de Impuesto Sobre la Renta (ISR) subió al 2.5% sobre ingresos brutos, mientras que la retención de IVA se sitúa en un 8% (e incluso alcanza el 100% del impuesto cobrado en ciertos supuestos). En conjunto, las retenciones inmediatas pueden congelar hasta un 10.5% a 16% del valor total de cada venta antes de que el dinero llegue a la cuenta bancaria del vendedor.

El análisis legal de firmas como Rofa Legal & Tax, respaldado por datos sectoriales de NYU Stern, señala que el sector de retail, distribución y comercialización opera con márgenes netos promedio que oscilan entre 1.17% y 6.05%. Cuando la retención en la fuente sobre ingresos brutos es del 10.5%, el golpe a la liquidez e insolvencia de los vendedores es inmediato.

Aplicado a la industria de la salud y farmacéutica, este escenario genera distorsiones operativas complejas:

• Pérdida de Liquidez en Productos Regulados: Distribuidoras de insumos médicos y farmacias digitales operan bajo costos fijos elevados (certificaciones de COFEPRIS, almacenes con control de temperatura, logística de red de frío). Al congelarse el flujo de efectivo mediante retenciones directas, la capacidad de recompra de inventario se debilita, poniendo en riesgo la continuidad del suministro de insumos esenciales.
• Aceleración de Canales Directos (D2C): Frente al ahogamiento financiero en marketplaces tradicionales, datos del ecosistema digital reflejan un salto significativo hacia la creación de plataformas de comercio electrónico propias (Direct-to-Consumer). Las marcas de salud están migrando a modelos donde cobran de forma directa para conservar el control total de su flujo de caja antes del pago provisional de impuestos.
• Reestructuración del Mix de Productos: Muchos distribuidores están descatalogando artículos de salud de menor margen o de bajo ticket de venta en plataformas de terceros, concentrándose únicamente en productos de alta rentabilidad que puedan absorber la carga impositiva.

Las implicaciones de esta reforma obligan a una integración urgente entre las áreas de Marketing, Finanzas y Regulatorio dentro de los laboratorios y distribuidores farmacéuticos. Durante años, el e-commerce de salud en plataformas masivas celebró el crecimiento acelerado en volumen de ventas sin prestar suficiente atención a la salud del margen neto.

Hoy, la rentabilidad digital en el sector pharma no se logrará únicamente con campañas creativas de adquisición de clientes o posicionamiento SEO; dependerá de la capacidad contable para acreditar de manera eficiente las retenciones fiscales, recuperar los saldos a favor de IVA y diversificar los canales de distribución.

Las marcas de salud que prevalecerán en este entorno serán aquellas que logren construir canales de venta propios altamente confiables, donde la certidumbre en la entrega, la protección de datos personales y la rigurosidad científica del producto superen la simple conveniencia de comprar en un gigante del e-commerce. La madurez del mercado exige que la efectividad comercial camine de la mano con la solidez fiscal y normativa.

Fuentes:

• El CEO. (2026, 9 de julio). Reforma fiscal 2026 podría apretar a vendedores en Amazon, Walmart y Liverpool; advierten riesgo de quiebras. El CEO Negocios.
• Rofa Legal & Tax. (2026). Análisis de retenciones de ISR e IVA en plataformas digitales y su impacto en la liquidez operativa de las empresas. Comunicado Técnico Legal.
• Stern School of Business, NYU. (2026). Margins by Sector: Retail and Distribution Networks Data Report. New York University.
• Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión. (2025). Ley de Ingresos de la Federación para el Ejercicio Fiscal 2026. Diario Oficial de la Federación.

Alejandro Zayas es MBA por la Universidad Anáhuac con experiencia en el desarrollo e implementación de estrategias de marketing y ventas para la industria farmacéutica.