Ganarte la confianza de tus pacientes es una labor que podría suponer un alto grado de dificultad. Si eres un médico independiente, debes saber que como empresario, la venta de tus servicios de salud implica que debas aplicar un proceso de comunicación efectivo y que resalte tus habilidades como profesional de la medicina.

El arte de saber escuchar

Saber escuchar es una habilidad que debes desarrollar para vender de forma eficaz tus servicios de salud.

De acuerdo con el libro “Cómo concretar ventas eficaces”, existen cuatro factores por los cuales la mayoría de las personas no son capaces de escuchar con atención, situación que en el caso de los médicos puede afectar su relación con los pacientes.

No nos enseñaron a escuchar

• Durante la niñez se le da mucha importancia a las habilidades orales y escritas, pero casi nunca a escuchar. Esto puede ocasionar grandes problemas en el ámbito laboral debido a una escasa escucha comprensiva. Un ejemplo de lo anterior ocurre cuando tu paciente habla contigo sobre sus problemas de salud y tú lo interrumpes o lo ignoras por completo viendo tu celular o tu computadora.

Hablar mucho no es vender

• Mucha gente piensa que un buen vendedor debe tener facilidad de palabra para tener el control de la venta. En parte puede ser cierto, pero esto no es la única habilidad que lleva a una venta efectiva. De acuerdo con los autores del libro una venta exitosa empieza con la detección de necesidades. Así que para vender tus servicios de salud, debes saber escuchar a tus pacientes y detectar sus necesidades o lo que desean de ti.

Nuestra concentración falla al escuchar

• No es suficiente con no interrumpir y dejar hablar a tus pacientes. Para comprender y asimilar la información que ellos te dan, es preciso poner atención. Poner en práctica la capacidad de escuchar con mucha atención  puede ser cansado, razón por la cual mucha gente escucha en “automático”.

Descontextualización de lo que escuchamos

• Tu formación profesional, tus valores, tus creencias, tu humor del momento y tu experiencia previa pueden modificar la información que recibes de tus pacientes. Por eso es importante que reconozcas qué factores pueden influir en tu escucha activa para evitar malentendidos y puedas ofrecer una consulta de productiva y de calidad.