Siguiendo con la idea de la infodemia, me puse a pensar sobre la multitud de formas que los medios, tanto profesionales como sociales, buscan influenciarnos a comprar algo (que quizás nos podrá proteger o curar del coronavirus) o inclusive a comprar una idea (de que es peligrosa la pandemia, o no lo es, de vacunarse o no hacerlo, por ejemplo).

Mientras meditaba sobre todas las influencias sociales que guían o afectan las decisiones de compra, ya sea para un producto, un servicio o incluso una idea política, recordé un viejo libro que leí hace años llamado The Hidden Persuaders (Los Persuasores Ocultos) de Vance Packard.

Aunque el libro se escribió hace mucho tiempo, fue una de las primeras descripciones de cómo los especialistas en marketing utilizan la investigación motivacional: “The Hidden Persuaders deja al descubierto el uso de la investigación motivacional del consumidor y otras técnicas psicológicas, incluida la psicología profunda y los mensajes subliminales, por parte de anunciantes y políticos para manipular las expectativas e inducir el deseo de productos y candidatos”.

Aquí hay un enlace a un artículo titulado Las 7 tácticas de los persuasores ocultos, que brinda algunas ideas sobre cómo las redes sociales están usando su alcance para influir en las compras, o persuadir o convencer a las personas para que compren una idea.

Pero antes de detallar esas tácticas, aquí hay un resumen rápido de ocho “necesidades imperiosas” que los anunciantes identificados por Packard prometen que cumplirán los productos: (cada una de estas “necesidades” se describe con más detalle en el artículo vinculado anteriormente)

● Seguridad emocional.
● “Garantias” de valor.
● Satisfacción del ego.
● Sentido de creatividad.
● Objetos de amor.
● Sentido del poder.
● Raíces.
● Inmortalidad.

Para ayudarnos a reconocer y a ser prudentes con las “tácticas” de los persuasores ocultos, aquí están las 7 tácticas que se utilizan con más frecuencia para persuadirnos (Estos son solo los títulos, encontrará más sobre cada uno en el enlace del artículo)

Táctica 1: Crear una cultura de individualidad (en vez de ver el bien de la comunidad)
Táctica 2: Convertir aldeas productivas en dormitorios para consumidores
Táctica 3: Promover una cultura de competencia y búsqueda de la perfección
Táctica 4: Convencer a las personas de que pueden “comprar” cuidados (para los adultos mayores, los minusválidos, los necesitados, etc.) en vez de incluirlos en nuestras comunidades
Táctica 5: Hacer que las personas dependan de los bienes y servicios
Táctica 6: Desacreditar el espacio asociativo, amateur y cívico
Táctica 7: Permanecer oculto incluso para uno mismo

Con el exceso de pensamiento individualizado, llegando hasta el egoísmo, las personas solo piensan en cómo sus acciones les afectan o benefician a ellos mismos (usar mascarillas o no usarlas, reunirse en grupos que propagan contagios, etc.) e ignoran o descuentan cómo pueden afectar a la comunidad o la población en general.

Vale la pena leer este viejo libro y pensar cómo se aplica en el contexto actual, o simplemente leer algunos resúmenes de cómo nos persuaden a comprar un producto, o comprar alguna idea.

Estemos atentos a la multiplicidad de datos y opiniones que los “persuasores ocultos” buscan utilizar para convencernos de acciones a tomar en cuanto a la pandemia.

Todos los que servimos al público, tenemos un lugar de credibilidad privilegiado. Podemos y debemos guiar a nuestros pacientes, clientes, y seres queridos a no ser persuadidos por información tendenciosa sobre la pandemia.

Russell Bennett es Consultor del Institute for Healthcare Advancement y ejecutivo senior experto en sistemas de aseguradoras de salud.