La COVID-19 ha trastocado la relación de las farmacéuticas con los HCPs y es que hoy en día los médicos prefieren obtener información de actualización médica, nuevas regulaciones de tratamiento a través de los canales digitales. Cada vez se sienten más cómodos con la atención remota tal cual como lo hacen con los pacientes y sus cuidadores.

Las interacciones en persona han disminuido drásticamente, tanto para la relación médico – paciente como con el personal de ventas, lo que ha obligado a las empresas farmacéuticas y sus estrategas de marketing a adoptar otro enfoque para comunicar los beneficios de los fármacos y facilitar las recetas.

Los representantes de ventas ya no tienen acceso casual a médicos y se ven obligados a concertar citas en línea para hablar sobre sus productos. Las reuniones y/o eventos ya no pueden potenciar los argumentos de venta y las conversaciones sobre el uso se vuelven mucho menos sigilosas cuando tienen que realizarse por video.

Pero hay cambios en la actividad promocional que tendrán un impacto más acentuado, el cambio a videoconferencias y presentaciones en línea ha hecho que la promoción de medicamentos sea mucho menos costosa; no hay viajes para los representantes de ventas y médicos, no hay eventos gastronómicos y el gran cambio son los bajos costos fijos para producir contenido digital que pueda llegar a una gran audiencia médica de interés.

Con estos cambios a la promoción y al estrangular el marketing tradicional de medicamentos, ha acelerado lo que los legisladores no han podido hacer durante décadas, la digitalización. Y, así como la adopción involuntaria de atención médica telemática impulsada por COVID ha llevado a algunos proveedores a reevaluar el valor clínico de algunos tipos de visitas al consultorio en persona, también debería llevar a reevaluar qué tanto se pierde pierde al abandonar las visitas de ventas cara a cara.

Sin duda, este es el momento para que las empresas farmacéuticas prueben y dominen los contactos alternativos con los médicos. Es inminente que el papel de los representantes médicos después de COVID-19 verá una transformación de su práctica tradicional.

Mitzi Torres Schick es Co-founder de Sprocket, Strategy & Optimization Marketing Studio.