En el Foro de Datos y Analítica Comercial de Veeva celebrado en febrero de 2025, líderes de la industria biofarmacéutica se reunieron para debatir los desafíos y oportunidades que marcarán el rumbo de los datos comerciales en los próximos años. Más allá de las ideas, los números hablan por sí solos.
Volatilidad del mercado: una constante
El 96% de los participantes coincidió en que la volatilidad del mercado continuará afectando la calidad y disponibilidad de los datos. Además, el 56% expresó confianza en que la privacidad está integrada en el ADN de sus socios de datos, lo que subraya la importancia de la confianza en un entorno cada vez más incierto.
Medicina especializada y datos innovadores
Con más del 75% de los 7,000 nuevos medicamentos en desarrollo siendo fármacos especializados, la necesidad de modelos de datos modernos es urgente. La mitad de las terapias aprobadas por la FDA en 2024 fueron formulaciones orales, lo que implica un cambio radical en los canales de distribución tradicionales.
Inteligencia Artificial: entre la estrategia y el agotamiento
Aunque algunas pruebas piloto han mostrado resultados prometedores en segmentación dinámica y efectividad de fuerza de ventas, los beneficios tangibles aún son difíciles de demostrar. La clave está en aplicar la IA de forma estratégica y no como una solución universal.
ROI: medir para escalar
Los líderes coincidieron en que los marcos de retorno de inversión deben ser escalables y alineados con toda la organización. El mensaje fue claro: fallar rápido es mejor que aferrarse a datos que no generan valor.
Gobernanza de datos: visión holística
El éxito en la gestión de datos requiere una arquitectura diseñada desde los objetivos del negocio. La capacitación en herramientas y métricas es esencial para acelerar el uso de los datos y justificar nuevas adquisiciones.
Datos proyectados: una nueva era
El uso de datos proyectados permitió a una marca en el mercado de esquizofrenia:
- Identificar 8,830 prescriptores adicionales
- Descubrir 24,000 pacientes más
- Diseñar 40 territorios nuevos
- Generar $150 millones en ingresos incrementales
Estos resultados demuestran cómo los modelos modernos pueden transformar la estrategia comercial.
Segmentación en caminos complejos
Con enfermedades raras y múltiples tomadores de decisiones, la segmentación se vuelve más crítica. Sin embargo, el 83% de los asistentes admitió que sus organizaciones aún operan con lógica comercial tradicional, lejos de una visión integrada del paciente.
Héctor Salinas es egresado del CECC Pedregal en la Licenciatura en Marketing y Publicidad. Cuenta con más de 10 años de experiencia en la industria pharma para el desarrollo de campañas y proyectos especiales para las principales farmacéuticas a nivel mundial. Actualmente es CEO de McCANN Health – Sistemas Integrales. AN IPG Health Company, agencia líder en el ramo farmacéutico con productos y marcas que cuentan con líderes en el mercado health.
