En el marco de la evolución del modelo GTM, la centralidad del paciente se consolida como un pilar estratégico para los equipos de asuntos médicos. Integrar este enfoque en las estrategias de relacionamiento permite alinear las actividades con la práctica clínica real, generando resultados más significativos tanto para los pacientes como para las organizaciones.

Los datos lo confirman: cuando se segmentó a los líderes de opinión (KOLs) en dos grupos —aquellos que buscan información centrada en el paciente y aquellos que no— se observó una diferencia contundente. Los MSLs debieron invertir aproximadamente 9 horas adicionales al año en interacciones planificadas con el segundo grupo para alcanzar una calificación promedio de recomendación (LTR) de 7.6. En contraste, con el grupo centrado en el paciente, se logró un LTR de 8.3 con menor esfuerzo y en menos tiempo. Este hallazgo subraya cómo el enfoque en el paciente acelera la construcción de relaciones científicas sólidas.

Además, el 50% de los líderes senior en asuntos médicos identificaron la mejora en el engagement con clientes como el principal habilitador para la transformación continua del área. Las proyecciones apuntan a un incremento del 39% en el cumplimiento de objetivos de engagement, impulsado por estrategias personalizadas, integración omnicanal y contenido modular basado en evidencia.

Este panorama exige una reorientación estratégica: comprender profundamente el ecosistema externo, diseñar interacciones adaptadas a las necesidades de los stakeholders, fortalecer capacidades operativas y refinar continuamente los enfoques de engagement. El objetivo es claro: generar impacto medible, relevante para el paciente y alineado con las exigencias de un sistema de salud cada vez más complejo y conectado.

Héctor Salinas es egresado del CECC Pedregal en la Licenciatura en Marketing y Publicidad. Cuenta con más de 10 años de experiencia en la industria pharma para el desarrollo de campañas y proyectos especiales para las principales farmacéuticas a nivel mundial. Actualmente es CEO de McCANN Health – Sistemas Integrales. AN IPG Health Company, agencia líder en el ramo farmacéutico con productos y marcas que cuentan con líderes en el mercado health.