El sector salud es muy extenso. Aunque generalmente se asocia con la atención de los médicos a los pacientes, tiene también otros agentes. Equipos clínicos, laboratorios de estudios, seguros de vida y operación, insumos, etcétera. En este universo, sobresalen los productos farmacéuticos. Su importancia es tal, que tienen una necesidad muy específica en cuestiones de marketing.

Para el marketing farmacéutico, la tarea primordial es motivar las ventas de medicamentos. En este sentido, sus técnicas son muy similares a las de otras industrias de productos. Sin embargo, debido a su entorno, tienen regulaciones y estándares muy distintos. Por ello, esta subdisciplina de la mercadotecnia posee cuestiones particulares. Entre ellas, se distinguen cuatro pilares:

4Marketing indirecto

Con la excepción de algunos medicamentos que no requieren receta, no se anuncian directamente los productos a los pacientes. Por el contrario, en el sector farmacéutico a quien se busca influir es al doctor o profesional de la salud. Este es el elemento más importante a entender de esta subdisciplina. Los demás pilares, constituyen las estrategias comerciales más utilizadas.

3Representantes médicos

Muchos de los esfuerzos del marketing farmacéutico son liderados por estos agentes. Su labor es presentar nuevos medicamentos a doctores y centros médicos. Generalmente no entran en contacto con los pacientes. Además, suelen estar contratados por las mismas compañías que elaboran las medicinas. Por lo general, venden los productos al mostrar sus ventajas sobre otros.

2Congresos, educación continua e investigaciones

Dentro del marketing farmacéutico, una buena inversión se realiza en estas actividades. Con ellas, se persiguen dos objetivos comerciales. Primero, la construcción de una buena reputación de marca. Segundo, la promoción técnica de las diferentes opciones de medicamentos. Si se realizan correctamente, en el plano ético y publicitario, son el conjunto de estrategias más efectivas.

1Líderes de opinión e influencers

Esta estrategia, aunque no es nueva, ha obtenido un renovado aire con las redes sociales. En general, el objetivo es enfocar las estrategias de marketing en una sola persona o institución respetable. Ésta, a su vez, podrá transmitir sus impresiones y gustos a sus seguidores, otros profesionales de la salud. Sus resultados dependen mucho de la calidad de la figura o el agente.