En un entorno saludable, no solo se trata de mejorar tratamientos, sino de garantizar que cada recurso cuente. Según McKinsey, entre el 5 % y 15 % del gasto en suministros clínicos puede ahorrarse sin comprometer la calidad de atención médica. Este margen revela un escenario invaluable para mejorar la eficiencia del sistema de salud.

Un sorprendente 69 % de médicos desea participar activamente en decisiones logísticas (compra, selección de proveedores), y 67 % reclama datos claros sobre costos y comparativas por caso. Además, casi la mayoría está dispuesta a cambiar a alternativas clínicas igual de válidas si son más económicas. Esto destruye el mito de que el profesional se opone a los cambios; simplemente pide información transparente.

Según McKinsey, los sistemas de salud deben adoptar un enfoque colaborativo:

1. Integración formal del médico en compras. Crear comités clínicos específicos para decisiones de suministro, liderados por actores clave (e.j., jefes de servicio), con responsabilidades claras en cada fase, desde la selección hasta el seguimiento del proceso.
2. Establecer metas compartidas. Alinear objetivos (ahorro vs calidad) fortalece la responsabilidad, mientras que incentivos —económicos o reinversión en áreas clínicas— hacen del ahorro una ventaja tangible.
3. Datos específicos y útiles para el médico. Los médicos requieren informes claros: precios de sus insumos, costos por caso, comparativos con colegas. Esta transparencia facilita decisiones rápidas y fundamentadas.
4. Un equipo de enlace clínico-logístico. Contar con staff especializado que conecte médicos y cadena de suministro reduce resistencias, mejora la adopción y fomenta mejoras continuas.

Beneficios reales en paciente y sistema de salud:

• Ahorro directo: entre 5 y 15 % del gasto en suministros, cifrado en millones anuales.
• Mejora operativa: decisiones más rápidas y ajustadas al uso clínico real.
• Profesionales involucrados: mayor compromiso y adopción de protocolos eficaces.
• Paciente ganado: atención estandarizada, buenas prácticas y transparencia en costos.

Para las compañías farmacéuticas y de dispositivos médicos esto representa una oportunidad clave, destacando:

• Colaboración en comisiones clínicas: apoyar con educación en costo-beneficio y evidencia comparativa.
• Ofrecer datos útiles: insights de uso, precios por producto y resultados de tratamientos.
• Participar activamente: compartir mejores prácticas de modelos de colaboración médico-proveedor.

Involucrar al médico no es una opción: es una estrategia ganadora. La unión entre datos, metas comunes y esfuerzo colaborativo permite transformar el gasto en suministros médicos de carga a oportunidad. El marketing pharma puede liderar este cambio aportando información, transparencia y soporte a profesionales comprometidos con el paciente y la eficiencia en los tratamientos.

Fuente:

Weinstein, W., Carol Galceran, B., Hasmani, S., & Kerr, S. (2025, junio 12). Optimizing healthcare supply costs—from the physician’s perspective. McKinsey & Company.
https://www.mckinsey.com/industries/healthcare/our-insights/optimizing-healthcare-supply-costs-from-the-physicians-perspective

Alejandro Zayas es MBA por la Universidad Anáhuac con experiencia en el desarrollo e implementación de estrategias de marketing y ventas para la industria farmacéutica.