Una de las principales causas por las que los pacientes no regresan a tu consultorio, incluso cuando ya tienen una cita agendada, es porque tus honorarios les parecen caros. Incluso puede ocurrir que al final, cuando mencionas el precio de la consulta, tu paciente se sobresalte cuando escuche lo que debe pagar.

Seguro has escuchado este tipo de objeciones en tu consultorio:

• El tratamiento es muy caro.
• Permítame pensarlo y después le hablo.
• Ahora no podría pagar la consulta.

Sin embargo, debes saber que a la mayoría de las personas se les puede persuadir más por medio de actitudes que por lógica.

¿Qué puedes hacer?

No permitas que un paciente se vaya de tu consultorio y no regrese jamás sólo por un asunto de honorarios.

Para que no te pase, te dejamos estos tips que van desde las expresiones corporales hasta las frases que puedes emplear para convencer a tu paciente que no se vaya:

• Da preferencia a la facilidad de palabra y a la elocuencia, de esta forma tus pacientes te entenderán con facilidad y ganarás credibilidad de lo que dices.
• Comunícate con tus pacientes empleando términos positivos. Procura no usar frases como “no” o “nunca”.
• Emplea expresiones empáticas como: “entiendo su situación y sé que es un gran esfuerzo, pero…”.
• Aprende a argumentar que tus servicios van más allá del precio. Si tu paciente necesita un tratamiento para controlar la diabetes, convéncelo mediante las ventajas que el tratamiento le dará: se sentirá mejor, volverá a realizar sus actividades con normalidad, ya no se sentirá cansado, etc.
• Por alguna razón, a veces la gente evita pagar mucho en cuestiones de salud. Por lo tanto tendrás que echar mano de algunos recursos verbales para convencer al paciente de las ventajas que ofrece el tratamiento y de lo mejor que se sentirá una vez que lo termine.
• Menciona el costo de tus honorarios de manera que tu paciente “no se espante”. Recuerda que los conceptos “precio” o “esto cuesta”, pueden tener un efecto de “una cirugía sin anestesia”.
• Para suavizar el costo de tus honorarios, emplea palabras como “sólo”, “solamente” o “no cuesta más que”.
• Observa atentamente la reacción de tu paciente y actúa en consecuencia.