En un entorno donde la experiencia del consumidor pesa tanto como el producto mismo, las marcas de salud en retail enfrentan un reto clave: conectar con un consumidor más informado, exigente y omnicanal. Aunque antes ligadas principalmente a la prescripción médica, hoy muchas marcas están presentes en farmacias, tiendas de conveniencia y supermercados, lo que exige una transformación en su enfoque comercial. El marketing basado en datos ya no es opcional: es una herramienta crítica para diseñar estrategias más efectivas y relevantes.
Uno de los insights más importantes es que, aunque más personas visitan las tiendas, menos deciden entrar. Esto revela un consumidor más selectivo, que busca señales claras de valor como escaparates atractivos, promociones bien comunicadas y disponibilidad inmediata.
Para las marcas de salud, esto significa que no basta con estar en el punto de venta. Hay que generar confianza, bienestar y conveniencia desde la primera impresión. La forma en que se presentan suplementos, dermocosméticos o dispositivos médicos debe estar pensada para captar emocional y visualmente al comprador.
También se observa un aumento en el ticket promedio, pero con pocos artículos por compra, lo cual sugiere decisiones más intencionadas y menos impulsivas. Esto abre la oportunidad para impulsar categorías premium como vitaminas especializadas o soluciones tecnológicas, siempre respaldadas por estrategias de upselling y cross-selling sensibles y basadas en datos.
Hoy el consumidor no distingue entre lo físico y lo digital. Investiga online, compra en tienda, consulta por mensajes y espera recibir atención en cualquier canal. En este contexto, una experiencia omnicanal fluida y sin fricciones se vuelve esencial. La integración tecnológica debe estar al servicio de una atención continua y coherente, sin importar el canal.
La segmentación regional también es clave. El comportamiento del consumidor varía significativamente entre zonas del país, lo que obliga a las marcas a adaptar sus estrategias según contexto local. Hábitos, clima, poder adquisitivo y costumbres influyen directamente en la forma de comprar productos de salud.
Además, ciertas fechas clave como Semana Santa o el Día de las Madres generan picos en visitas y ticket promedio. Aprovechar estos momentos para lanzar campañas que conecten con las emociones, el autocuidado y el bienestar puede traducirse en mayor conversión, siempre que se logre captar atención desde el primer contacto.
En el retail de salud, ya no se trata solo de estar presentes. Se trata de entender al consumidor, actuar con inteligencia y conectar desde la experiencia. Porque en cada interacción hay una oportunidad no solo de vender, sino de cuidar con intención y estrategia.
Los datos bien utilizados no solo optimizan: humanizan. Y cuando eso sucede, la marca deja de ser un proveedor para convertirse en una aliada del bienestar.
Héctor Salinas es egresado del CECC Pedregal en la Licenciatura en Marketing y Publicidad. Cuenta con más de 10 años de experiencia en la industria pharma para el desarrollo de campañas y proyectos especiales para las principales farmacéuticas a nivel mundial. Actualmente es CEO de McCANN Health – Sistemas Integrales. AN IPG Health Company, agencia líder en el ramo farmacéutico con productos y marcas que cuentan con líderes en el mercado health.
