Sí, lo sé, la simple idea de un médico esté leyendo sobre “embudos de venta” da escalofríos. Como saben, yo soy consultor de marketing médico y farmacéutico que se enfoca en este tipo de cosas, y estoy convencido de que estos siete puntos te ayudarán a que tu consultorio, clínica o negocio en salud prospere.

Creo que podemos estar de acuerdo en que cualquier empresa, incluidas las relacionadas con la salud, requiere de un flujo constante de nuevos clientes o pacientes para tener éxito.

Habiendo asesorado a decenas de médicos, clínicas y otros tipos de empresas integradoras de servicios de salud a lo largo de los años, me he dado cuenta de que la mayoría de estas organizaciones “cojean del mismo pie” y con esto me refiero, a que no capturan ni convierten el flujo suficiente de pacientes para llenar sus agendas.

A menos que, a través de otros medios, hayas creado potentes referencias de boca en boca para mantener tu agenda reservada con meses de anticipación. Si este no es tu caso entonces necesitas una canalización de ventas optimizada, un embudo, que recopile pacientes potenciales y los convierta en clientes.

El “arte” de llevar a los consumidores de salud a través del típico embudo de ventas, para convertirse en pacientes o clientes, debe ser tan sólido como la ciencia y la experiencia que impulsa tu profesionalidad.

Si se hace correctamente, el embudo también puede proporcionar a tus pacientes o clientes información educativa importante que los ayude en su “patient journey”.

El embudo de ventas básico se puede desarrollar utilizando enfoques digitales y no digitales con los siguientes 7 componentes como pilares:

1. Diseño de un sitio web actualizado y limpio con mensajes certeros

Tu sitio web es tu exposición al mundo, tu “base de operaciones” y, a diferencia de las redes sociales, tu eres el propietario de la plataforma. Esto se denomina “medios propios”. Y como tal, tu sitio web es una parte fundamental del proceso de embudo de ventas y corre el riesgo de perder muchos negocios si no se hace bien.

Si no has invertido en un sitio actualizado, diseñado y programado profesionalmente, uno que se alinee con las mejores prácticas de marketing actual, déjame decirte que te estás quedando atrás en el camino.

En Internet el tiempo se cuenta en nanosegundos y el cronómetro comienza a correr en el nanosegundo que un paciente potencial o consumidor llega a tu sitio web. Esto quiere decir que en 7 segundos, esa persona revisó los puntos clave de tu sitio web, tal vez haya hecho click en alguno de tus “Call to action”. O en el peor escenario, ya abandonó tu sitio web y está viendo miles de otras cosas. En resumen, sólo tienes 7 segundos para atrapar a ese paciente potencial pregúntate esto:

¿Tu sitio web comunica de forma clara, rápida y amigable el siguiente paso que debe dar el usuario?

Las mejores prácticas de comunicación y diseño de los sitios web actuales, sugieren que para convertir a los espectadores en compradores, deben ser páginas limpias con mensajes concisos.

Si tu sitio web no es así, es posible que necesite un rediseño significativo, o tal vez rehacer uno completo. Actualmente los sitios exitosos tienen menos páginas, mensajes más eficientes y navegación inteligente. Presentan imágenes grandes, fotografías de calidad y otros elementos gráficos para guiar a los espectadores a través del sitio de la manera mas simple posible.

Dado que más de la mitad de las búsquedas actuales se realizan con dispositivos móviles, si tu sitio web no es responsivo (visible en todos los dispositivos) y no es fácil de navegar, has obstaculizado seriamente tu embudo de ventas y, por lo tanto, has perdido la capacidad de convertir prospectos en pacientes o clientes.

2. Construye tu lista. Utiliza formularios

Tener gente o seguidores interesados en saber de ti, es clave para tener un embudo de ventas exitoso.

Pedir a las personas que se suscriban a tu newsletter debe ser una de las llamadas a la acción principal. Suscribirse es la primera acción que deseas que las personas realicen cuando lleguen a tu sitio web. (Bueno, sería preferible que seleccionen el botón “agendar una cita” o que llamen a tu consultorio o clínica para solicitar una, pero eso lo abordare más adelante).

Mi recomendación es: mantenlo simple, súper simple, solo pidiendo lo mínimo. Las tasas de registro disminuyen significativamente cuando se solicita información adicional o muy extensa a los potenciales suscriptores durante el proceso.

Configura la solicitud de suscripción en la página de inicio, tal vez con un pop up que no sea intrusivo y solicita solo un nombre y una dirección de correo electrónico. No te preocupes por lo demás, en este patient journey puedes recopilar más datos más adelante para segmentar tus listas de contactos.

Crear una lista de suscripción es vital para crear un embudo de ventas. Tu lista es una parte tan importante del embudo de ventas que te prometo que en mi siguiente columna escribiré 25 formas para hacer crecer tu lista de contactos y pacientes potenciales.

En mi opinión, lo único y más valioso que tener una lista de contactos ordenada y actualizada es el marketing de boca en boca; y se puede decir que una lista de suscriptores también alimenta de referencias de boca en boca.

Tip para colocar formularios de suscripción:

• Úsalo en la mitad superior de la página de inicio del sitio web acomódalo en un área destacada.
• Colócalo de forma estática en un área prominente en cada página de tu sitio web.
• Formulario de salida modal: un formulario que aparece y solicita la llamada a la acción cuando los visitantes están por abandonar el sitio. De esta forma, no interrumpe la experiencia de un usuario activo. Los formularios de salida modal han demostrado ser altamente efectivos.

3. Estrategia de nicho para crear contenido significativo

Concéntrate en una o dos de tus principales áreas de experiencia (por ejemplo: Ortopedia, extremidad superior, deportistas) para diferenciar tu nicho clínico y tu experiencia. Como dicen por ahí: el que mucho abarca…

Desarrolla un plan de contenidos que incluya un “obsequio”. (Un libro electrónico, una guía, un manual, etc.). Que se muestre de forma destacada en tu página de inicio para atraer a los visitantes a “suscribirse”. Esta oferta exclusiva se canjeará a cambio de una invaluable dirección de correo electrónico; la reciprocidad de los mismos, con el tiempo, establece relaciones y genera confianza.

Como parte de tu estrategia general de contenido, crea publicaciones de blog, videos explicativos breves, promociones, contenido “VIP” y publícalo en tu sitio web. Solamente asegurate de:

• Seguir las mejores prácticas y alinearte a lo establecido en la ley, tanto para la creación de publicaciones de blogs de salud como creación de videos e imágenes.
• Incluye un llamado a la acción a tus redes sociales para estimular una distribución más amplia.
• Incluye un llamado a la acción para recordarle a los suscriptores agenden su cita al final de cada publicación. (Enlace el texto a un formulario de calendario de citas o un número de teléfono; por ejemplo: al final de una publicación de blog sobre el síndrome del intestino irritable, incluye algo como:

“¿Tiene problemas de digestión? Programe una consulta con nosotros y con el formulario para agendar la cita).

4. Combina los esfuerzos de las redes sociales a tu embudo de ventas

Recientemente escribí una columna en la cual hablo acerca de como usar las redes sociales para construir comunidades de atención médica. Ahí explico cómo las redes sociales siguen siendo las mejores para interactuar, escuchar y compartir información. Por lo general, recomiendo que las empresas de salud, médicos o clínicas brinden información y consejos útiles en una proporción de 10 a 1, es decir, de cada 10 publicaciones que haces en redes sociales, una utilízala para dirigir a los prospectos a contenido relevante publicado en tu propio sitio web. Esta es una forma poderosa de atraer prospectos “sociales” a tu embudo de ventas.

5. Correos electrónicos de respuesta automática y “goteo” atrae con éxito a los prospectos por el embudo de ventas

Cuando las personas se registran para recibir su obsequio gratis o para recibir artículos regulares de tu clínica, también deben recibir una serie de mensajes de correo electrónico de respuesta automática que confirmen la suscripción, les diga quien eres y qué esperar de ti.

Es relativamente fácil enviar correos automatizados a tus nuevos suscriptores y nuevos pacientes utilizando sistemas de e-mail marketing. Crea un cronograma de comunicación que se enfoque en contenido útil y atractivo para tu paciente, eso te coloca como referente con tus prospectos y pacientes. También te sirve para educar, ganarte el respeto, posicionarte y generar confianza con tus subscriptores o pacientes.

Una estrategia de distribución de contenido cuidadosamente diseñada, que lleva a una llamada a la acción como “reservar una cita” o “programar una consulta gratuita de 15 minutos”, puede guiar al paciente potencial por el embudo de ventas.

6. Newsletters

Un newsletter o boletín es un componente fundamental del marketing mix. Y aunque no lo creas, genera más ventas que las redes sociales. Un estudio realizado recientemente comenta que el 94% de los usuarios utiliza el correo electrónico con regularidad.

Mi recomendación para tus newsletters: incluye un extracto de tu blog principal y otro contenido en tu plantilla de boletín vinculado a tu sitio web. El objetivo es generar tráfico desde el correo electrónico (tu boletín informativo) hasta la llamada a la acción al final de tu blog. El boletín en sí también debe incluir una llamada a la acción de buen gusto, que puede ser un enlace textual y / o un botón gráfico. Ejemplo: [AGENDA UNA CONSULTA]

Las personas que reciben tu boletín informativo ya han elegido recibir noticias tuyas. Están "en tu embudo". La idea aquí es hacer que avancen por ese embudo y se conviertan en pacientes o clientes.

7. Alianzas de comunidades

Una excelente manera de aumentar tus esfuerzos de llenado de embudo son las alianzas. Claro que puedes invitar a pacientes o clientes actuales a asistir a tus webinars, pero, en el esfuerzo por llenar tu embudo de ventas con más prospectos, buscar colaboraciones con colegas o con organizaciones cuidadosamente escogidas, tanto con fines de lucro como sin fines de lucro, es una gran estrategia. Estas asociaciones críticas te permiten llegar a plataformas y comunidades que son más grandes que la tuya, expandiendo así la red para alimentar tu embudo.

Tus posibles alianzas podrían incluir: colegas de otros lugares, clínicas o consultorios complementarios a tus servicios, ferias de salud, centros comunitarios, clubes de salud, grupos de Facebook etc. En fin, la lista es interminable.

Como siempre, lanza una llamada a la acción al final de tus presentaciones ofreciendo algo que coincida con el tema de tu plática. Esto puede ser información mas detallada, o la invitación a otro webinar.

8. El servicio al cliente de alta calidad garantiza un embudo de ventas completo

Ya se que el titulo dice 7 puntos críticos pero en realidad son 8 puntos, llamémosle bono intencional para ilustrar la prueba “científica” de que las listas de números impares en las publicaciones de blogs funcionan mejor que las pares. (Shhh, que sea nuestro secreto).

La idea de este último punto crítico es que podrías hacer un gran trabajo implementando los 7 pasos anteriores, pero sin un servicio de atención excelente al paciente, no lograrás el éxito total, ni tampoco tus pacientes con respecto a sus necesidades de salud.

La atención al paciente debe ser ejemplar, tanto médica como de servicio al cliente y esto conduce a la retención de pacientes y al “de boca en boca”. Ya sabemos que las referencias de boca en boca son el elemento vital de todo consultorio, clínica o empresa en salud. Atiende más que bien a todos tus pacientes o clientes y te aseguro que cada uno de ellos contribuirá a mantener lleno tu embudo de ventas para que cada día te lleguen nuevos clientes.

Conclusión

No le tengas miedo a los embudos de venta, recuerda que un embudo de ventas eficaz convierte pacientes potenciales en pacientes cautivos. Piensa que al invertir hoy en una estrategia de marketing médico o farmacéutico con un embudo de ventas inteligente, rentable y ejecutable, fortalecerás el alma (nuevos pacientes y clientes) de tu consultorio, clínica o empresa y garantizará tu éxito a largo plazo. Por lo pronto, esta columna se acabó y ahora es tu turno de tomar acción.

Rene Cisneros Poireth es consultor de marketing con más de 10 años de experiencia en la creación de estrategias integrales de mercadotecnia y publicidad, infraestructuras comerciales, crecimiento de marca y optimización de campañas multicanal. Se especializa en Healthcare Marketing, por lo que ha apoyado a médicos, clínicas, hospitales, farmacéuticas y compañías afines al sector de la salud para alcanzar exitosamente sus objetivos de negocio. Es un apasionado por la enseñanza y eterno aprendiz.