Cómo vencer la trampa de las competencias

Hay oportunidades en las que afirmamos con orgullo y seguridad “nuestra calidad es superior, no tenemos competencia en el mercado”. Sin embargo, éstas son palabras muy peligrosas y con las cuales se debe tener cuidado.

Estas afirmaciones se basan en el desempeño del pasado, definitivamente, un pasado exitoso, pero en un mercado tan variable hace suponer que seguramente se ha caído en “la trampa de las competencias”, insistiendo en prácticas que en el pasado resultaron favorables, pero que podrían no ser la mejor alternativa para la situación actual.

Analizando por partes la frase. “Nuestra calidad es superior”, se debe responder a tres preguntas clave:

  1. ¿Qué es la calidad?
  2. ¿Es importante la calidad?
  3. ¿Es realmente superior nuestra calidad?

La calidad es un concepto relativo. Aún en el caso de los productos físicos, que son tangibles y su calidad puede ser medida, la valoración que hacen los consumidores, en referencia al producto, es subjetiva. Y, en lo que respecta a los servicios, la calidad es medida por la diferencia entre las expectativas de los consumidores y su percepción al momento de recibir el servicio. Si las expectativas, creadas por experiencias pasadas, por la publicidad o por las recomendaciones de otros son muy altas, lo más probable es que la calidad no sea evaluada favorablemente.

En definitiva, la calidad es muy importante. Según las tendencias, el principal atributo para admirar una marca en América Latina es precisamente la calidad, atributo que supera a otros, tales como: utilidad y autenticidad.

No basta, entonces, con realizar una medición técnica para conocer si nuestro producto es de calidad. Así que, la clave está en entender las expectativas de los consumidores y luego evaluar nuestra posición relativa en dichos atributos.

En conclusión, la calidad no está claramente definida.

En la segunda parte de la frase “No tenemos competencia en el mercado”: que es una frase común entre las empresas, especialmente cuando se trabaja con pasión, también es necesario realizar tres preguntas en las que se basará el análisis:

  1. ¿De qué mercado estamos hablando?
  2. ¿Con quiénes compite nuestra empresa?
  3. ¿Realmente, no tenemos competidores?

Podemos ver el mercado como la categoría, en donde nuestra competencia son las empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que la nuestra. Es frecuente que las empresas se centren en sus productos, y esta visión no sólo es limitante sino, peligrosa.

El desarrollo tecnológico ha generado que muchos mercados converjan. Por ello, es muy difícil encontrar un mercado donde no enfrentes competidores. Si esto sucede, el mercado no será lo suficientemente atractivo.

Sugerencias para vencer la trampa de las competencias

  • Definir con claridad lo que desean los clientes y cómo comparan tu oferta con tus principales competidores, directos e indirectos.
  • Comprender al cliente y sus expectativas, es la clave para vencer la trampa de las competencias.

Al abordar la transformación digital se pueden desarrollar nuevas competencias en las que se tome en cuenta la estrategia del negocio, los clientes, la organización, los datos y, evidentemente, el desarrollo de una cultura digital.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Tomado de:

Jiménez Carlos. Cómo vencer la trampa de las competencias [Internet]. Carlosjimenez.info. 2021 [citado 4 de septiembre de 2021]. Disponible en: https://www.carlosjimenez.info/como-vencer-la-trampa-de-las-competencias/