En la actualidad, el engagement del médico (HCP) con la industria biofarmacéutica enfrenta algunos desafíos, ya que el acceso a los profesionales de la salud ha disminuido drásticamente. Según el informe Veeva Pulse Field Trends, en los últimos 18 meses, el acceso a los HCPs por parte de las biofarmacéuticas ha caído del 60% al 45%. Esta reducción se debe a factores como la consolidación del mercado, las restricciones del sistema de salud, el aumento de la carga de pacientes y la creciente complejidad de la medicina moderna.
Además de la disminución en el acceso, los HCPs son cada vez más selectivos con respecto a las empresas con las que eligen interactuar. El informe destaca que la mitad de los HCPs accesibles se reúnen con tres o menos compañías biofarmacéuticas. Las especialidades más restrictivas incluyen: medicina interna, oncología, psiquiatría y urología, donde aproximadamente el 30% de los HCPs limitan su interacción a una sola compañía.
Frente a este panorama, las biofarmacéuticas están adoptando nuevos modelos de engagement que priorizan la relevancia y la oportunidad sobre las medidas tradicionales de alcance y frecuencia. La personalización, el uso de canales de comunicación en tiempo real y la provisión de contenido relevante están demostrando ser efectivos para satisfacer las necesidades de los HCPs. Este enfoque integrado y conectado entre ventas, marketing y áreas médicas está construyendo relaciones de alta calidad y confianza entre los equipos de campo y los HCPs.
Beneficios del Modelo de Engagement Conectado
El engagement conectado, donde las funciones de ventas, marketing y médicas operan de manera coordinada, ha mostrado mejoras significativas en los resultados de tratamiento y la experiencia del cliente. Por ejemplo, la educación de Key Opinion Leaders (KOL) antes del lanzamiento de un producto puede mejorar la adopción del tratamiento en un 1.5 veces durante los primeros seis meses post-lanzamiento. Además, la disponibilidad de chat en cumplimiento permite a los HCPs iniciar conversaciones, y la sincronización de la actividad de campo con la publicidad digital puede aumentar la efectividad del marketing en un 23%.
Con todo lo anterior podemos concluir que la adopción de un modelo de engagement conectado y personalizado se ha convertido en una estrategia clave para las biofarmacéuticas. Este enfoque ha mejorado la calidad de las interacciones con los HCPs, asegurando que se ofrezca la información y el soporte necesario para lograr los mejores resultados en los tratamientos. Así, las biofarmacéuticas pueden continuar construyendo relaciones sólidas y de confianza con los profesionales de la salud, garantizando que los pacientes reciban los medicamentos que necesitan.
Fuentes:
Veeva Pulse Field Trends
Héctor Salinas es egresado del CECC Pedregal en la Licenciatura en Marketing y Publicidad. Cuenta con más de 10 años de experiencia en la industria pharma para el desarrollo de campañas y proyectos especiales para las principales farmacéuticas a nivel mundial. Actualmente es CEO de McCANN Health – Sistemas Integrales. AN IPG Health Company, agencia líder en el ramo farmacéutico con productos y marcas que cuentan con líderes en el mercado health.
