Siendo honestos, todos (o la inmensa mayoría) lo hacemos: apenas experimentamos una molestia o un dolor físico, y lo primero que hacemos es recurrir a Google para que nos ayude a descubrir qué es lo que nos esta pasando y qué debemos hacer al respecto (al menos en primera instancia).
La salud ha sido uno de los temas más buscados desde los inicios de Internet. Lo cual nos demuestra una vez más cómo Internet ha servido como disruptor al ofrecer un acceso y cantidad de información sin precedentes… Internet ha reemplazado de muchas maneras ese “obligatorio” primer contacto médico o clínico.
De hecho, gracias a la enorme cantidad de información disponible en la actualidad, cualquier usuario de Internet “podría” realizar su propio metanálisis sobre un padecimiento o enfermedad, basándose en estudios clínicos, presentaciones de investigación, informes de casos, artículos académicos etc. Los cuales pueden ser encontrados “fácilmente” en línea, y en ciertos sitios web. El problema, por supuesto, es la validez de los datos y la experiencia analítica del usuario. Ya que, si no es un profesional médico, puede resultar muy difícil diferenciar entre la información buena y mala. Y es igualmente difícil entender cómo se aplican sus hallazgos a sus propias circunstancias personales.
Ahora, dejando de lado el problema de la información, este acceso más amplio ha hecho que las personas asuman una mayor responsabilidad por su propia salud. Armadas con un conocimiento más profundo sobre sus condiciones y opciones de tratamiento, junto con revisiones de médicos, clínicas, hospitales y fuentes colectivas (redes sociales), las personas están mucho más involucradas en la toma de decisiones de atención médica. Por lo tanto, esperan una experiencia del paciente de muy alta calidad cuando se trata de interacciones en línea con proveedores de atención medica y en general con cualquier aplicación de atención para la salud. Lo anterior porque nos hemos acostumbrado a la facilidad y experiencia de uso que ofrecen las plataformas de consumo, como Apple o Amazon.
A medida que la perspectiva y las expectativas del consumidor de atención médica se expanden, también se ubican más en el radar del especialista en marketing médico y farmacéutico B2B. A continuación, te comparto 3 puntos clave que debes considerar para no quedarte atrás en esta revolución de marketing:
1.- Reconocer que los pacientes o consumidores son ahora un grupo clave
Incluso si no vendes nada directamente a los pacientes o consumidores, es importante reconocer que actualmente están buscando información sobre ti o tu empresa. Por ejemplo, hace veinte años, una mujer que se sometía a una mastografía probablemente no realizaría ninguna investigación preliminar, sin embargo, hoy en día es muy probable que haga, aunque sea una búsqueda rápida sobre “riesgos de la mastografía” o “molestias de la mastografía” antes de su cita. Si tu empresa vende equipos o brinda soluciones para la mastografía, es muy posible que visite tu sitio web, así que asegúrate de ofrecer información que sea relevante para los pacientes o consumidores, así como para los hospitales, médicos y clínicas que realmente compran tu equipo.
Los pacientes buscan en línea para sentirse confiados a donde van, para no ir en blanco y para encontrar la mejor tecnología para su examen o tratamiento, y buscan hospitales y clínicas que tengan esa solución. Como parte de tus estrategias B2B piensa que tus contenidos pueden ayudar a tus clientes primarios (hospitales, clínicas, médicos) proporcionándoles información sobre tu tecnología y las soluciones que puedas compartir con sus pacientes. Al destacar la calidad y eficacia de tu empresa, también estás subrayando la experiencia y la reputación del hospital o la clínica y viceversa.
2.- Conviértete en una fuente de información confiable para los pacientes/consumidores
Conviértete en la fuente experta sobre la condición o enfermedad que trata tu producto, medicamento, solución, o que diagnostica tu dispositivo.
Crear y compartir información de alta calidad, fácil de encontrar en línea, y ponerla a disposición de tus clientes o pacientes es fundamental para crear autoridad y demostrar tu expertise. La venta en frío ya no es una opción, el consumidor (llámese paciente y médico) tiene sed de conocimiento y si tú le brindas ese conocimiento, ganas su confianza, y por ende, generaras una venta. (Algunos ejemplos: Newsletters sobre cómo manejar la diabetes, posts en redes sociales sobre la importancia de hacerse mastografías, protocolos de desinfección en hospitales, cómo mantener un corazón sano, etc.)
O tal vez desarrollas Webinars o seminarios virtuales para médicos, con contenido interesante que puedan compartir con los pacientes, sobre enfermedades y tratamientos, cambios en el estilo de vida, etc. Esto le brinda al médico una herramienta fácil y atractiva para educar a los pacientes sobre su condición de una manera casual y positiva.
No tengas miedo de desafiar cualquier desinformación que esté en circulación, relacionada con tu campo de especialización.
3.- Cuida muy detenidamente los comentarios en línea
Aunque pareciera ridículo, trata a los comentarios en redes sociales tal cual tratarías a la persona in situ. Hoy por hoy ,es particularmente especial cómo y cuándo contestas los comentarios en tus paginas de redes y en tu sitio web. Asi que debes ser muy cuidadoso con tu forma de escribir. Te recomiendo que hagas una lista de todos los sitios web o grupos de Facebook / WhatsApp o LinkedIn donde tu empresa pudiera ser revisada. Utiliza siempre el mismo lenguaje y si te es posible, configura alertas para recibir notificaciones de una publicación. No permitas que las reseñas negativas de tu producto, empresa, hospital o servicio se queden sin respuesta. Responde cortés y agradece a las personas por sus comentarios y muy importante, manifiesta que utilizarás todos los comentarios para mejorar. Siempre sigue todas las leyes de privacidad. Y muy importante, recuerda, que no todas las redes sociales son para todos. Es decir, no tienes que estar en todos lados, procura estar en aquellos lugares donde tu paciente o cliente objetivo se encuentra. La idea es proporcionar calidad.
Así que, tomando en cuenta estas recomendaciones para tu clínica o producto en el mundo digital, seguramente generarás más visitas a tu sitio web/redes sociales, que muy probablemente podrán convertirse en pacientes o consumidores de tu producto.
Rene Cisneros Poireth es consultor de marketing con más de 10 años de experiencia en la creación de estrategias integrales de mercadotecnia y publicidad, infraestructuras comerciales, crecimiento de marca y optimización de campañas multicanal. Se especializa en Healthcare Marketing, por lo que ha apoyado a médicos, clínicas, hospitales, farmacéuticas y compañías afines al sector de la salud para alcanzar exitosamente sus objetivos de negocio. Es un apasionado por la enseñanza y eterno aprendiz.
